5 неща, които бизнес клиентите ви искат да спрете да правите

Купуването еволюира с всяка изминала година. Достъпът до информация е лесен. Изборът е голям и за това много помага разнообразието, което предлага интернет. Съответно конкуренцията в цените е убийствена. B2B купувачът е много по-запознат с начините за решаване на проблема си, има по-меродавно мнение и като цяло знае точно какво иска.

За съжаление продаването няма такова развитие в сравнение с купуването. Все още доста хора, които се занимават с търговия, не могат да намерят правилния път към сключването на сделката. Защото купувачите вече са по-подготвени, по-информирани и по-внимателни, а ако търговският ви екип разчита на стари умения, продажбите ще осъществяват все по-трудно и по-рядко.

Предлагаме ви списък с 5-те най-важни неща, които купувачите биха искали да кажат на вашите търговци:

1. “Напишете си домашното, преди да се срещнете с мен”

Едно от главните оплаквания, които купувачите имат към продавачите, е че вторите отиват на срещата неподготвени. Прочели са 1-2 статии за компанията и са прегледали корпоративния сайт, но това не е достатъчно. Бизнесите са все по-различни и сложни. Купувачите смятат, че търговците не разбират какъв е предметът на дейност и как действа компанията им. А времето, в което купувачът обяснява всичко това на незапознатия търговец, е изгубено време. По тази причина липсата на информация за потенциалния клиент е причина номер 1 за провалени сделки и неосъществени продажби.

1. “Изслушвай ме и разбери какво се опитвам да ти кажа”

Много продавачи страдат от “избирателно слушане“.  Те сякаш внимават – кимат, съгласяват се, задават въпроси, обобщават и т.н. Но всичко това е само привидно. Всъщност просто дебнат за удобен момент, в който да вмъкнат репликата, която показва колко полезен е продуктът им и как идеално пасва на купувача. Истината е, че купувачът в повечето случаи разбира, когато се случи нещо такова. А освен че губи доверие, търговецът пропуска и много важна информация, която е свързана с евентуални възможности. Решението е съвсем просто – слушайте. Слушайте внимателно, без да се мъчите да оформите отговора си преди човекът отсреща да се доизказал.

1. “Не задавай толкова много въпроси. Срещнали сме се, за да науча и аз нещо”

Класическата схема за продажба е следната – продавачът задава въпроси, разбира ситуацията, предлага решение или оферта, обяснява как това решение е работещо за купувача, финализира сделката. Трудно е да се промени такава логическа последователност, но както споменахме по-горе – продаването също трябва да еволюира, за да е в крак с времето. Защото никой не обича да стои и да слуша пасивно как му продават нещо, но и никой не обича да го подлагат на кръстосан разпит.
Днешните купувачи очакват да получат информация, нови идеи и перспективи. Обсъдете с тях различни идеи за решаване на проблема им, покажете им скрити рискове или печалби. Купувачите очакват да се срещнат с човек, въоръжен с мнение, а не само с тетрадка за записки.

1. “Не се опитвай да ми продаваш продукта си във всеки един момент”

Първо казахме да не задавате толкова много въпроси, а сега да избегнете продаването. Как така? В продажбената схема има фаза, която се нарича “представяне на офертата”. Ако офертата се представи в подходящия момент, тя се превръща в комплимент към цялостните преговори и шансът за успех става по-голям. Важното тук е да се уцели моментът, тъй като повечето продавачи предпочитат да си направят офертата веднага, а след това да задават въпроси. Нито един купувач не иска да присъства на среща, на която ще седи и ще изслуша 40 причини (или ще изгледа 40 слайда с причини) защо продуктът на търговеца е перфектен за неговата ситуация. Без дори да се е изяснило каква е самата ситуация и какви специфики има тя. Не поставяйте колата пред воловете.

1. “Тук не сме един срещу друг. Тук сме аз и ти срещу проблема”

Преди много години търговците са обучавани да гледат на купувачите като на противници, които те трябва да “победят” в преговорите и да ги убедят в правотата си. Купувачите дават като причина номер 2 за избора си на определен доставчик способността му да търсят заедно решение на проблема. За да прави продажби, един търговец трябва да приеме, че преговорите са вид колаборация, а не битка. А срещата е с цел решаване на проблема на купувача, от което и двете страни ще спечелят.

През последните 2-3 години B2B купувачите еволюираха повече, отколкото през последните 50. Не е ли време и търговците да ги настигнат?

Ако имате нужда от консултация или помощ за увеличаване на продажбите или разширяване на бизнеса ви – свържете се с нас, ние сме професионалисти.