3 съвета за успешна сделка по телефона
Факт е, че доста голяма част от сделките пропадат след първото обаждане от продавача към потенциалния клиент. Лийдовете може да са качествени и готови за конвертиране, но това, което се случва по време на първия разговор с клиента, е от съществена важност за края на сделката.
Както при почти всичко в живота, първото впечатление е от изключителна важност. Ето защо е толкова важно да имате готов план за действие и структура на обажданията, които да вкарате в действие още с първото обаждане. Запомнете, ако първото обаждане не се получи и не доведе до положително развитие, то това е по вина на целия екип, а не само на обаждащия се. Защото генерирането и конвертирането на лийдове е екипна работа, от провала на която не печели никой.
Но за да повишите ефективността на продавачите си, по време на първоначалното обаждане, трябва да следвате 3 съвсем прости правила:
- Различните екипи трябва да работят заедно – в повечето случаи, след като агент от телемаркетинговия ви екип генерира качествен лийд, той го препраща към търговец и приключва работата по конкретния случай. От там нататък отговорността по сделката лежи на раменете на агента от търговския отдел. Съответно, поради лошата комуникация между екипите, търговецът няма всичката нужна информация и шансът за успех при първо обаждане намалява значително.
По правилно е телемаркетинговият агент на компанията ви, който е осигурил лийда, да проследи развръзката, помагайки на търговеца с допълнителна информация, особено ако той е комуникирал повече с потенциалния клиент и е успял да си направи правилна преценка за него. Метафорично казано, ако искате да сте сигурни, че децата ви отиват на училище, трябва да се убедите, че се качват в училищния автобус. - Следете и водете бележки – направете така, че телемаркетинговият ви агент, който е генерирал лийда, да присъства на разговора между търговеца и потенциалния клиент. Така той ще може да представи двете страни една на друга, да обобщи миналите разговори и от какво точно се интересува потребителят. Присъствието на телемаркетинговия агент ще актуализира интереса на потребителя, като по този начин ще се избегне ситуацията, при която клиентът показва първоначална заинтересованост от продукта, която се изпарява внезапно щом нещата стигнат до разговор с търговец.
Много е важно телемаркетинговият агент да води записки на срещата по няколко причини:
– за да не го прави търговецът – така той ще може да се фокусира изцяло върху комуникацията с клиента;
– за да запише в бележките и своите впечатления от разговора – понякога страничният наблюдател забелязва повече детайли в разговора, отколкото самите комуникиращи;
– за да може да предостави на търговеца всички детайли по разговора, от които той може да почерпи важна информация за подготовка преди следващите разговори; - Среща за разбор на разговора – телемаркетинговият агент и търговецът трябва да се срещнат след разговора с потенциалния клиент, за да го обсъдят и споделят впечатленията си, както и какво е довело до подобен развой на събитията, бил той отрицателен или положителен.
Най-важно е телемаркетинговият ви агент да пита какво е можел да направи допълнително. Каква допълнителна информация е трябвало да получи от клиента, по време на генериране на лийда, която е щяла да бъде полезна на търговеца по време на комуникацията. По този начин, освен че ще се подобри подхода на телемаркетинга ви като цяло, ще се и подобри работата между двата отдела.
Запомнете, когато обработката на лийдове е екипна работа, остава да се фокусирате върху един-единствен измерител – конверсия на потенциални клиенти към реални такива (броят на генерирани качествени лийдове към броя на сключени сделки, в проценти). Така ще получите по-пълна информация относно работата на екипите ви и синергията помежду им.
А ако имате нужда от професионален екип, който да се заеме с телемаркетинга и продажбите ви – обадете ни се, ние сме професионалисти в тази насока.