Ефективни продажби – част 3: Емпатията

След като разгледахме трите ключови елемента на продажбите (по телефона, но и не само), различните емоции, които са съществен фактор в комуникацията с потенциалния клиент, стана ясно, че дори един търговец да е запознат с теорията на продажбите, успехът на сделката се решава от едно негово ключово умение – да може да усети и разбере емоцията на събеседника си, или т.н. емпатия.

Емпатията е умението, чрез което човек може да усети емоционалното състояние на друг човек и да го разбере до такава степен, че да може да се постави на неговото място, да види светът през неговите очи, да усети емоцията му, но да не се повлиява от нея.

Защо е важна емпатията при продажбите, независимо дали са B2B или B2C?

Емпатията помага на търговеца да погледне през очите на потенциалния си клиент и да разбере къде точно е проблемът в бизнеса му. Но освен това, емпатията е важна и в още няколко аспекта, свързани с продажбите:

• Изгражда доверие – което, както всеки професионалист ще ви каже, е едно от най-важните неща за дългосрочна бизнес връзка (и не само). Емпатията показва, че се интересувате от клиента си, от неговия бизнес, и искате да му помогнете;
• Прави ви част от екипа – доста търговци се опитват да насочат клиента си към продукта, който предлагат, независимо дали им е нужен и дали ще им свърши работа. Но това си е чисто продажбен метод, а не начин да решите проблем на потенциалния си клиент. Чрез емпатията може да разберете начина, по който неговия бизнес действа. Задавайте въпроси, напишете си домашното, по всякакъв начин се поставете в позицията на отсрещната страна, за да намерите къде е проблемът и защо той пречи на компанията му да се разраства. Ако успеете да намерите решение и да повлияете по такъв благоприятен начин – вие вече сте част от семейството;
• Кара ви да изпъквате – емпатията ще ви помогне да изпъкнете измежду всички останали търговци и продавачи, които са се срещали с клиента ви. Това е така, защото вие показвате, че искате да помогнете, а не задължително да продадете;

Може ли емпатията да се развие или научи?

Да, но само с много практика. Разбира се, както с всяко умение, на някои им се отдава веднага, на други – започва да им се отдава след много упражнения.
Един от най-важните фактори, за да се научите на емпатия, е да сте добър слушател. Особено, когато става въпрос за продажби по телефона – там добрият търговец повече слуша какво се опитва да му каже събеседникът, вместо да говори. По този начин стават ясни доста важни детайли, които биха помогнали за изхода на сделката.
Друг важен фактор е внимаването – всеки продавач иска да сключи сделка, но това е краткосрочно мислене. Дългосрочното означава да помислите как да помогнете на клиента и да изградите доверие към себе си – доста по-добро и правилно решение от една продажба.
Като стана въпрос за мисленето – трябва добре да се помисли за подобни ситуации, в които сте изпадали. Би ли помогнал продуктът ви в тази ситуация, ако вие бяхте на мястото на клиента? Как бихте се почувствали и до колко това решение би било ефективно?

С достатъчно знания, добра преценка и умение за емпатия, продажбите няма да са досадна задача, изпълнена с множество откази. Естествено, всички тези методи не са лесни за използване и имплементация. Успехът им е плод на дългогодишен опит, постоянни обучения и стремеж към развитие – три характеристики, които нашите агенти притежават, заради работата им с реални клиенти и постоянните обучения, които развиват професионализма им. Ето защо за нас продажбите по телефона не са свързани с досада и откази, а са ефективен начин за разрастването на една фирма и достигане до успех с потенциалните й клиенти.

Искате ли и вие да се научите на техниките, на които учим нашите агенти? Искате ли да бъдете топ търговци и да усвоите умения, а не само теория по темата? Ако отговорът е “Да”, свържете се с нас.