Как да скъсим дистанцията между продажби и маркетинг?
От край време в доста фирми съществува разминаване между маркетинговия отдел и отдел „Продажби“, особено когато стане въпрос за контакт с клиенти. Често всеки от двата отдела се съмнява в професионализма и отдадеността на другия – едните генерират потенциални клиенти (лийдове) и твърдят, че другите не се възползват от отдалата се възможност за привличане на нов клиент. От своя страна продажбеният отдел поставя под съмнение качеството на лийдовете и като цяло работата на маркетинговия отдел по генерирането им. Това неразбирателство трябва да се промени и различията да се изгладят. В противен случай ще ви бъде много трудно да работите.
Ако и във вашата компания съществува такъв дисбаланс между тези два основни отдела, а искате да извлечете максимума от сътрудничеството между маркетинг и продажби, следващите редове са тъкмо за вас:
По какво се различават продажбите и маркетинга?
Ако отделим съвсем малко време да разберем по какво точно се различават продажбите от маркетинга като операции и отдели, ще можем да разберем как точно да скъсим дистанцията между тях, за да можем да разраснем компанията си по-бързо.
Работата на маркетинговите специалисти е да вникнат в същността на купувача, по-точно общността от купувачи, и да комуникират с тези общности по начина „един към много“. Те са специалисти точно в този вид комуникация, а в честия случай обектите на тяхната комуникация все още не са готови да водят разговор на тема крайна продажба. Маркетинговият екип достига до хората чрез различни канали на реклама – онлайн, телевизия, радио, печатна реклама и т.н. На определен етап привлича вниманието им и чрез много проучвания и правилни таргетирания, преобразува успешно определени единици от общността в лийдове, които имат интерес от оферта.
Ролята на продавачите е съвсем различна – те комуникират само с един човек. Той е близо до момента, в който ще вземе решение за покупка, и целта на продавачите е това решение да се вземе по-бързо и да е положително. Докато маркетингът комуникира с много хора, отдел „Продажби“ комуникира с отделния човек. Чрез продавачите съдържанието, което маркетинговите специалисти създават, става ефективно в точно определен момент.
Скъсяване на дистанцията
За да се скъси дистанцията между двете дейности, е нужно маркетинговият отдел да започне да прави проучвания и да има информация за купувачите, а не само за продукта. Маркетинговите специалисти трябва да се съсредоточат върху реална информация за купувачите, която се получава чрез анкети и директни разговори. А тях ги извършва отдел „Продажби“.
Търговският отдел има достъп до мнения на отделните купувачи, които могат да се класифицират и обработят от маркетолозите, за да се получи крайна информация, на чиято база предлаганият продукт ще може да се рекламира много по-лесно, тъй като ще се таргетира много по-точно.
За по-голяма точност самите анкети трябва да се извършват от маркетинговия отдел, тъй като потребителите са много по уверени и отпуснати, когато знаят, че човекът отсреща просто ги изслушва, а не изчаква удобен момент, за да направи предложение за покупка.
Този начин на комуникация и споделяне на информация между двата отдела е подход, който доста фирми не използват, защото не правят нужната връзка как това би помогнало на компанията като цяло.
Професионален отдел „Продажби“
Тъй като много фирми не разполагат с търговски отдел, който да работи в координация с маркетолозите, добра идея е наемането на професионална фирма, която да извършва тази дейност като вид услуга. Този подход дори допълнително покачва ефективността, тъй като става въпрос за професионалисти, които имат достатъчно опит.
Ако и вие срещате такъв проблем – свържете се с нас, за да ви бъдем полезни с нашия опит.
Още по темата:
Как да привлечем нови клиенти, без да губим настоящите
10 начина за привличане на нови клиенти част 1
10 начина за привличане на нови клиенти част 2