Какво е продажбена стратегия?

Продажбената стратегия е план, който придава на продукта/услугата на даден бизнес конкурентоспособност. Успешната стратегия позволява на продавачите да се фокусират върху клиенти, които са фактори за пазара, и да комуникират с тях по правилен начин. Продавачите трябва да знаят по какъв начин продуктът/услугата, която предлагат, ще са полезни на клиентите и ще разрешат даден техен проблем. Също така успешната стратегия помага на търговския отдел да таргетира правилните клиенти в правилното време.

1. Значение – планирането и създаването на продажбена стратегия изисква анализ на дългосрочните продажбени цели, продажбения цикъл, както и личните кариерни цели на продавачите. С информацията от тези анализи може да се вникне по-дълбоко в продажбените интервали, сезонните промени и нещата, които мотивират търговския екип. След определянето на дългосрочна стратегия, базирана на дългосрочните цели на компанията, трябва да се създадат месечни и седмични продажбени стратегии. Това позволява анализ на краткосрочната ефективност на продавачите.

2. Видове – базисните видове продажбена стратегия биват два: директна и индиректна. При директната продавачът атакува конкуренцията, когато презентира продукта или услугата си. Той изважда всеки аспект от продукта на конкурента и го сравнява със собствения си продукт по начин, който е ползотворен за продажбата му. Този вид стратегия се нарича още „негативно продаване“. При индиректните продажби продавачът използва техники, чрез които презентира аспекти и ползи от продукта или услугата си, които липсват в тези на конкуренцията, без да посочва точно за кои конкуренти става въпрос. Това, разбира се, изисква голяма доза проучване на конкуренцията.

3. Компоненти – успешната продажбена стратегия включва продуктово позициониране, промотиране и препоръки от клиенти към главните стратегии на търговския отдел. Продуктовото позициониране и промотирането създават маркова осведоменост, използвайки наличните рекламни канали. Препоръките от клиенти действат положително на решението за покупка на потенциалните клиенти, като добавят авторитет към бранда и продуктите/услугите му;

4. Функция – независимо дали се набляга на директна или индиректна продажбена стратегия (или на комбинация между двата типа), е нужно да се работи върху техниката на продаване на търговския отдел. Задържането на настоящи клиенти и намирането на нови изисква различни подходи. Потенциалните клиенти имат нужда от подход, чрез който да им стане ясно как продуктът/услугата ще им помогне да разрешат текущи проблеми, докато подходът при настоящите клиенти трябва да е по-личен, наблягащ на новите аспекти на продуктите, за да се задържа интересът им.

Създаването на успешна продажбена стратегия изисква знания за конкуренцията, за пазара, за актуалните трендове в сферата, както и детайлен бизнес анализ. Нови и малки бизнеси, които за пръв път ще правят такава стратегия, ще направят това по-ефективно, ако се консултират или възползват от услугите на професионалисти.

 

Още по темата:

Как да изчислим стойността на нашите клиенти

Какво иска да чуе потенциалният клиент

5 начина да увеличим продажбите си