Как да подобрим процеса на вземане на решения – двата фундамента

Рационалното вземане на решения не е дарба, с която човек се ражда или която имат само определен брой хора, по-скоро е изкуство, което се научава – процес, при който поставяш на везната информацията и рискd от една страна и емоциите от друга, след което претегляш. Защото ако не вземеш решение базирано на избора си, то ситуацията ще го вземе вместо теб.
Но независимо дали си управител на компания, мениджър на отдел или дори персонал от неуправленско ниво, фундаментите за вземане на решения винаги са добра информация, която трябва да се знае и използва, ако искате да вземате правилни решения.

Ето и какво трябва да имате предвид, ако искате да подобрите процеса си по вземане на решения:

Помислете за „рамката“

Често пъти сме чували как някой мисли „извън рамката“ или т.нар. „Оutside the box“, както е популярната американска фраза. Много хора знаят какво значи това, други се досещат, но общоприетата дефиниция е, че мисленето извън рамката е свързано с намиране на алтернативно решение на казус, което често не се уповава на логиката или липсва информация за успеха му. Това не е далеч от истината, но преди това един въпрос – какво точно е рамката, извън която трябва да мислим?
За да онагледим, ще използваме един пример от проведено проучване на тема рамкиране на решенията и психология на избора – той показва как умът ни си създава рамка около даден проблем и как това обуславя самия избор, който правим.
Участниците в проучването са поставени пред следния хипотетичен казус – смъртоносна болест заплашва да убие 600 човека. Създадени са две програми за борба с болестта, като участниците трябва да изберат една от тях. В скобите след всяка опция е процентът избрали я:

• ако изберете програма А, 200 човека ще бъдат спасени (72%);
• ако изберете програма Б, има 30% шанс да спасите 600 човека и 70% шанс да не спасите нито един (28%);

Тук изборът е продиктуван главно от наличието на риск – мнозинството предпочитат да заложат на сигурния вариант, спасявайки 200 човека, вместо статистически неблагоприятната опция, при която има голям шанс никой да не бъде спасен.
Но следва втори въпрос, с различна формулировка:

• Ако изберете програма А, 400 човека ще умрат (22%);
• Ако изберете програма Б, има 30% шанс никой да не умре и 70% шанс да умрат 600 човека (78%);

Резултатите се обясняват така – всичко идва от рамката свързана с поемането на риск, която си налагаме – сигурната смърт на 400 човека не е по-приемливо от 70% шанс всички да измрат. Илюстрира се психически шаблон – хората са склонни да поемат риск, при избор, който включва някаква печалба, но избор, който включва загуба се смята за твърде рисков и се отхвърля.
Истината е, че двата въпроса са абсолютно едни и същи, просто единият е оформен като избор, включващ печалба (спасявате 200 човека), а другия загуба (400 човека умират). Но човешката натура е такава, че не третира печалбата и загубата равно – възможността за загуба е много по-силна в сравнение с възможността за печалба. Освен това, в човешката природа се включва и полагането на рамки около даден проблем (печалба-загуба), в които изборът ни се ограничава и нямаме особено влияние над него.

Когато казваме на хората да мислят „извън рамката“, ние всъщност ги караме да преразгледат рамката и да я пренаредят, за да могат да си освободят място за още възможности, а не само единствената подсъзнателна, която е вътре в рамката.

Внимавайте за сравнения

Колкото и да казваме на другите и на себе си да не го правим, безпомощни сме пред това да сравняваме всичко. Нуждата да правим сравнения датира още от осъзнаването ни като хора и е предпоставка за качеството, което търсим.
Хората, по принцип, не знаят какво искат, докато не го видят в контекст. Не знаем каква кола искаме, докато не видим някой рали шампион как печели с определен модел. Не знаем какви слушалки искаме, докато не чуем тези, които звучат по-добре от предишните. Дори не знаем как искаме да живеем или какви искаме да бъдем, докато не видим някой, чийто начин на живот ни харесва. Всичко е свързано и ние имаме нужда да сравняваме, за да знаем – като пилоти на самолет, който се опитва да кацне през нощта – трябват ни светлини на пистата, за да ни упътят къде да кацнем.

За да покажем силата на сравненията, ще дадем пример с едно проучване направено в Масачузетския технически университет (MIT). Пред студентите са поставени следните избори за абонамент към определено списание в хартиен и електронен вариант (резултатите отново са в скобите):

• Абонамент за Интернет версията – $59 (16%);
• Абонамент за принт версията – $125 (0%);
• Абонамент за двете версии – $125 (84%);

Никак не е странно, че никой не е избрал абонамент за хартиения вариант, след като за същата цена получавате двойно. Но, разбира се, следва втори въпрос, като този път е премахнат варианта за абонамент само към принт версията. Ето и резултатите:

• Абонамент за Интернет версията – $59 (68%);
• Абонамент за двете версии – $125 (32%);

Сравнението е прозорецът, през който виждаме света, за това го правим постоянно. Но интересното е друго – ние не само сравняваме нещата едно с друго, но и се фокусираме повече върху лесносравнимите неща, а избягваме тези, които ни е трудно да сравним.

Трудното тук е да осъзнаваме, че винаги сравняваме и да правим такива сравнения, които ще ни помагат да намерим специфичната информация, която ни е нужна за вземането на решение.

Компаниите могат да постигнат по-голям ефект, ако разглеждат взимането на решения като отборен спорт, където има различни гледни точки. Тези два фундамента могат да са много полезни, ако ги включите в процеса си по взимане на решения, но все пак не забравяйте, че винаги може да викнете подкрепление, под формата на професионална компания, която да ви обучи в процесите на взимане на правилни решения. Защото именно от правилните решения зависи бизнесът ви.
Разгледайте нашите услуги и се свържете с нас, ако смятате, че дългогодишният ни опит и изпитани методи могат да ви помогнат да разширите бизнеса си и да достигнете до повече клиенти.