Как да изчислим стойността на нашите клиенти
За всеки добре управляван бизнес идва времето, когато той трябва да се развие и разрасне. Когато това време дойде, е много важно да се обърне внимание на един основен показател – клиентската стойност. Той измерва колко ни струва в пари и време всеки наш клиент. Изчисляването му може да ви се струва сложна материя, но всъщност не е. А след като прочетете статията ни, ще се убедите, че клиентската стойност е полезен фактор за много неща – от намаляването на разходи до идентифицирането на качествени нови клиенти. Но нека започнем стъпка по стъпка:
1. Принос – изчислете печалбата, която всеки клиент ви е донесъл през последната календарна година. Определете приходите от клиент и извадете разходите, които правите по обслужването му. Ако продуктът ви е ориентиран към крайния потребител и разполагате с много, но малки клиенти – сегментирайте ги на групи по това към коя продуктова линия спадат или коя услуга използват.
2. Рейтинг на запазване – определете ориентировъчен период, в който този клиент ще продължава да работи с вас. Можете да направите това на база от колко време работите с този клиент, колко купува от вас и колко често се възползва от услугите ви.
3. Цена на запазване – изчислете какъв е разходът, който ви струва запазването на един клиент, както и разходите по намирането на нов клиент. Някои клиенти имат нужда от големи отстъпки за да започнат работа с вас, но след това разходите по задържането им са почти нулеви.
4. Изчислете клиентската стойност – комбинирайте получената информация и създайте модел, по който ще можете да се ориентирате къде точно да насочите усилията си и къде да спрете потока от финанси. Ще получите ясна представа за това кои са качествените ви клиенти и къде да направите промени, за да добавите още стойност.
Има голям шанс да останете изненадани каква голяма част от клиентите ви всъщност са непечеливши за вас и колко други биха донесли много по-голяма финансова стойност, срещу почти никакво увеличение на разходите. По този начин ще видите цялостната картина и ще имате ясна представа къде да насочите усилията си и кои инвестиции просто не са били нужни.
Ако имате нужда от още насоки – свържете се с нас, за да ви помогнем.
Още по темата:
5 начина да увеличим продажбите си
10 начина за привличане на нови клиенти част 1
10 начина за привличане на нови клиенти част 2