5-те въпроса на успешната продажба
Всеки потенциален клиент си задава 5 въпроса преди да вземе решение дали да сключи сделка или не с продавача. Въпросите винаги са едни и същи и зависят в по-малка или по-голяма степен от самия продавач. А ако продавачът иска да вземе максимума от ситуацията, той трябва да е достатъчно подготвен, за да може клиентът да си отговори с „Да“ на всички пет въпроса.
1. Искам ли да правя бизнес с теб?
Най-важният въпрос, на който потенциалният клиент дава отговор много бързо, а именно около 2 минути след като се срещне с вас или с продавача ви. Тук е много важно първото впечатление – поздрав, ръкостискане, външен вид и т.н. Разбира се факторите могат да са много, в зависимост от клиента, а продавачът може и да няма особено влияние върху тях (например реакция на непредвидени външни явления). Дори и един единствен поглед не на място може да накара клиента да се резервира към водене на преговори или дори към правене на бизнес с вас. Затова – внимавайте в картинката!
2. Искам ли да правя бизнес с фирмата ви?
Тук възможните сценарии са три:
– Потенциалният клиент не знае нищо за фирмата ви – в този вариант зависи от вас да представите и позиционирате фирмата си по най-добрия начин, така че да оставите добро впечатление у клиента.
– Потенциалният клиент познава компанията ви и е с добро впечатление – най-благоприятният вариант. Имате предимство и положителното финализиране на сделката би трябвало да е въпрос на време.
– Потенциалният клиент познава компанията ви, но няма хубаво мнение за нея – тук ще се наложи допълнителен контрол над щетите. Не е невъзможно да промените мнението на клиента, но е възможно да се наложи да му помогнете за разрешаване на проблеми с компанията ви, възникнали в миналото.
3. Нуждая ли се от услугата/продукта ти?
Клиентът вероятно има нужда от вашия продукт, но се двоуми и често изпраща положителни и отрицателни сигнали едновременно. Тайната тук е да не му натрапвате продукта си. Не вземайте решението вместо него, вместо това му помогнете да извърви пътя до вземането му. Покажете му фактите и го оставете той сам да си направи заключенията. Запомнете – хората обичат да купуват, но не обичат да им продават.
4. Отговаря ли цената на очакванията ми?
До този момент потенциалният купувач вече ще е преценил, че се нуждае от продукта/услугата ви и ще започне да преценява дали исканата цена си заслужава и по-важното – ако си заслужава, дали той може да си я позволи. В този момент нещата малко или много излизат от вашия контрол, но все пак остава малка част, която може да контролирате в дълбочина, а именно – може да му предложите дадена отстъпка, промоция или по друг начин да намалите цената. Цените на конкуренцията могат да изиграят също голяма роля.
5. Правилното време ли е?
Дори и да си отговори с „Да“ на всички останали въпроси, потенциалният клиент може все още да не е взел решение, тъй като предпочита да изчака, за да види дали няма да се появи още по-добър продукт. Той може и просто да отлага, за да предложите по-голяма отстъпка от цената. Ако споменете, че офертата, която правите, е лимитирана до определен период, може да наклоните везните в своя полза.
След като знаете какво се пита потенциалният клиент по време на преговори, може да се подготвите по-добре, за да направите правилното впечатление. А ако срещате трудности и имате нужда от помощ – свържете се с нас, за да ви помогнем.
Още по темата:
5 начина да увеличим продажбите си
Как да скъсим дистанцията между продажби и маркетинг
10 начина за привличане на нови клиенти част 1
10 начина за привличане на нови клиенти част 2