Какво иска да чуе потенциалният клиент
Всеки професионалист, който се занимава с бизнес и продажби, трябва да познава отлично продукта, който предлага. Това не е условие, това е императив. Ако продавачът не познава продукта си, то той няма как да реализира продажби. Но искат ли потенциалните ни клиенти да чуят всяка малка подробност за стоката/услугата, която им предлагаме? Искат ли да чуят всичко за бранда и цените? В един единствен разговор? Честа грешка при разговорите с потенциален купувач е поднасянето на информацията, която ние искаме той да чуе, а не тази, от която той реално се нуждае.
Ето какво иска да чуе потенциалният клиент:
1. Информация за пазара – клиентите (и потенциалните такива) по-лесно се доверяват на търговския, отколкото на маркетинговия отдел. Презумпцията е, че търговците разполагат с много по-конкретна и правдоподобна пазарна информация. Те действат на терен, в „полевите условия“ на пазара. Те комуникират с клиентите, а не разчитат само на графики и класификации. Ако можете да споделите една-две новини или някаква друга актуална информация за пазара с клиента си, той ще бъде много по-уверен, че иска да работи с вас.
2. Професионално проучване – всеки потенциален клиент харесва комуникацията с продавачи, които са си “написали домашното”. С други думи – преди да разговаряте, направете проучване. Тук не става въпрос само за обща информация за фирмата потенциален клиент, а за по-дълбоко проучване и информация, която би убягнала на непрофесионалист. Тенденции в развитието на компанията, какви действия предполагат те, всяка по-важна информация, която можете да научите за клиента и фирмата му. Така той ще знае, че си има работа с професионалист.
3. Перспективите в бизнеса – предсказването на бъдещето е съвсем друг вид бизнес, но всеки потенциален клиент би искал да види перспективата в своята индустрия. Професионалният продавач постоянно следи всичко ново, случващо се в сферата, в която работи. Той може да даде адекватно становище за бъдещи събития, които биха могли да повлияят върху бизнеса на клиентите му. Факт е, че продавачите, които снабдяват клиентите си с подобна информация за перспективите в бизнеса, правят много повече продажби.
4. Споделяне на добри практики – търговските агенти, които работят с повече от един клиент, имат реален поглед върху процесите, които се случват в компаниите на клиентите им. Те могат от собствен опит и наблюдения да споделят добри практики, които биха спомогнали за по-голямата ефективност на даден процес. Всеки потенциален клиент би оценил високо такава информация. По този начин продавачът печели доверие, а защо не и нов клиент.
Давате ли необходимата информация на потенциалните си клиенти? Какво според вас искат да чуят те? Свържете се с нас, за да споделите.
Още по темата:
5-те въпроса на успешната продажба
Как да изчислим стойността на нашите клиенти
Как да скъсим дистанцията между продажби и маркетинг