Наистина ли сте фокусирани върху клиентите си или само така си мислите?

Много е лесно да разберете дали начинът ви на водене на бизнес е ориентиран към продажби или към клиенти (не е едно и също нещо). Просто помислете къде фокусирате вниманието си: върху цифрите – цени, пазарен дял, обем на продажбите, печалба, приходи и т.н. или върху ефективността – продуктивност, снабдяване с материали и ресурси, цена на производство и т.н. Ако отговорът на която и да е от двете насоки е „да“, то най-вероятно се фокусирате повече върху продажбите, а не върху клиентите.

Това не е грешка или неправилен похват, но в днешно време фокусиране само върху продажбите и продажбените процеси не е достатъчно за пълна ефективност. Просто защото този вид информация е важна само за вас, не и за клиентите ви. Те се интересуват от качеството и цената на крайния продукт/услуга, който ще си закупят, а не от качеството на производството или цената на ресурсите за направата му.

 

Смяна на фокуса

 

Както и да го кажем, чистото фокусиране върху продукцията и печалбата е стар навик от близкото минало, когато клиентите не са имали особено голям избор или достъп до информация. Този модел се промени. Клиентът има по-голям избор от стоки с аналогична употреба и силата отдавна вече е преминала от производителя в потребителя. Клиентите вече вземат информирани решения, а не просто се доверяват на добре обучения търговец. Те имат достъп до социални медии, блогове и други източници, в които търсят мнения за желания продукт/услуга. За нещастие обаче все още има фирми, които не осъзнават това. Те трябва да направят нужните промени, за да останат актуални.

 

Рискът

 

Ако една фирма, концентрирана само и единствено върху производството на продукта си, продължи да действа по същия начин при наличие на съвременните средства за информация, съществува риск в даден момент тя да оптимизира перфектно производството си, но произвежданият продукт да не се купува.

От друга страна, ако такава фирма премести част от фокуса си върху потребителите, с цел  да разбере изискванията  и нуждите им, ще може да произвежда по-търсен продукт, както и да посреща по-ефективно нови промени в икономиката.

 

От какво се интересува потребителят?

 

Според последни проучвания, клиентите изискват наличието на 4 от изброените 5 характеристики преди да вземат решение за закупуването на определен продукт:

 

–          Лесна употреба

 

–          Издръжливост

 

–          Сигурност

 

–          Приемлива цена

 

–          Варианти/избор

 

Въпреки наличната информация, доста компании не гледат на продукта си от гледната точка на потребителя, а го виждат само като съвкупност от цени на производство и ресурси. В резултат на това продуктът не е достатъчно ефективен в посрещането на нуждите на потребителя. А с еволюцията на тези нужди и изисквания, една такава компания си създава риск от загуба на пазарен дял.

 

Фокусиране върху клиента

 

Клиентите не купуват продукти и стоки, те купуват резултати. Затова е добре да се съсредоточите и върху това как действа продуктът ви и каква стойност носи на потребителите. Но най-важното е да е създадете процес, чрез който да установявате нуждите на типичните ви клиенти и как продуктите ви могат да ги удовлетворят. Защото съвременният бизнес не е само производство на единици, ниски разходи и списъци с цифри.

 

Ако имате нужда от някой, който да ви помогне с ефективността на бизнеса ви – свържете се с нас, ние сме винаги на разположение.