Приоритет ли са ви референциите или само подробност?
Колкото и лесно да ви изглежда, сдобиването с референции съвсем не е елементарен процес. А тъй като по същество представлява бизнес процес, той има нужда от стратегия с предварително заложени цели, измерител и резултати, както и съответен подход. Щом веднъж постигнете ефективност в референциите, подгответе се за много клиенти, защото такива ще има.
Не вярвате в референциите? А трябва, защото те са един от най-добрите инструменти за привличане на качествени клиенти. Проспекти, които са разбрали за вас от свой приятел, колега или роднина, са почти готови клиенти – конвертируемостта им е по-висока от 50%.
Късмет или ясен процес?
Ако не разполагате с добре изградена стратегия за референции, но си вършите работата и се грижите за клиентите си, някои от тях ще споделят положителния си опит от работата с вас със свои близки. Но какво ще стане ако референциите ви не са просто късмет, а резултат от целенасочен процес? Става това, че препоръките ви ще се увеличат многократно, а с тях и клиентите.
Сметката е проста: да речем, че имате 80 клиента. Половината от тях споделят за вас на своето обкръжение, а половината от референциите се оказват успешни. Ето ви 20 нови клиента. И то не какви да е клиенти, а такива, които желаят да работят с вас, знаят каква е цената на продукта или услугата ви и са готови да я платят.
Какво ви пречи да постигате такива резултати с референции?
Търговският ви екип досега е имал срещи с доста клиенти, които познават доста хора. Защо тогава броят на успешните референции е толкова малък? Задайте си следните въпроси във връзка с вашите търговци:
1. Те кого питат за референция?
Работата на търговския ви екип не е да определя кой клиент би бил добър референт и кой не, а да организира процеса. Трябва да е ясно, че всеки клиент познава и други хора, а референциите идват и от най-неочакваните места.
2. Кога питат?
Много търговски агенти изчакват да сключат сделката и едва тогава питат клиента си дали познава някой, който също би имал полза от подобен продукт или услуга. Такава стратегия издава несигурност и често не води до резултат. Мястото на разговора за референция е във всяка част на продажбения процес.
3. Как питат?
Повечето търговски агенти питат клиента си дали познава някой, който също би имал интерес към продукта или услугата им, като така смятат, че са отметнали това задължение. Съответно резултатът е нулев. Но ако опишат какъв е идеалният клиент и попитат събеседника си дали познава хора, които се доближават до това описание, честият резултат е повече от задоволителен.
4. Питат ли за представяне?
Когато резултатът от разговор за референции е списък с имена и телефони, процесът излиза от ефективния си път и се превръща в обикновено звънене по телефона с цел продажба. Ако проспектите не са чували за компанията ви и не очакват обаждане – резултатите ще са отрицателни. Затова е важно клиентът да завърши референцията, като представи фирмата ви на потенциалния клиент.
Имате ли ясен процес за референции?
Отговорете си на следните въпроси:
– Имате ли стратегия за включване на референции в продажбения процес?
– Имате ли ясни седмични цели, които са свързани с референциите?
– Имате ли начин за измерване и следене на направените референции?
– Имате ли начин да отразявате и следите резултатите?
– Имате ли система за възнаграждение на агентите за генерирани референции?
Ако сте си отговорили с „да“ на всички тези въпроси – честито, вие имате ясна стратегия за референции и се радвате на много клиенти. Ако обаче сте отговорили с „не“ – време е да се фокусирате над процеса по изграждане на стратегия.
Ако успеете да интегрирате референциите в продажбената си стратегия, ще получавате много повече качествени лийдове, по-дългосрочни взаимоотношения с придобитите клиенти, по-ниски разходи за продажби и по-високи приходи.
А ако искате да се сдобиете с професионален екип, който знае важното значение на референциите и разполага с доказан и ефективен начин за генериране на качествени лийдове – свържете се с нас, ние ще се погрижим за бизнеса ви.