Ефективни продажби част 1: Трите ключови елемента

Голяма част от хората, които се занимават с търговия, независимо дали са търговски агент или са на друг вид позиция, която е свързана с продажбите, гледат на телефона като на тежест – той се оказва доста неудобен и тежък, когато трябва да се вдигне, за да се търсят нови клиенти. Тази реакция е предизвикана от страха от отказ. Наистина, малко хора са достатъчно смели за да се поставят така открито в позиция за отказ.

С достатъчно знания и следене на ситуацията, всяко обаждане е потенциална сделка, а не потенциален отказ. А в следващата серия статии на тема продажби по телефона, ще разгледаме какво е нужно, за да се случи това. Започваме с трите ключови елемента на телефонната продажба:

1. Убеждение

Най-важното нещо за успешният търговец е начинът, по който той възприема себе си, продукта, който предлага, както и компанията, за която работи. Разбира се, търговец, който не смята, че е добър в това, което върши, няма как да не предаде това на клиента. Това важи и ако не възприема продукта, който продава като качествен, решаващ даден проблем, или компанията си като стойностна организация, за която той обича да работи. Тук голямото его помага много – увереността в собствените качества, вярата в продукта и фирмата, както и компетентността по тези теми се усещат съвсем лесно от човека от другата страна на телефона, който няма да се усъмни в нито една от думите ви, ако предадете всичко с подходящата интонация и изразни средства.

2. Емоции

Един от най-големите фактори за крайния изход на телефонен разговор с цел продажба е моментната емоция на човека отсреща. Емоционалното му състояние в момента на разговора определя посоката на комуникацията, както и реакцията му към вас и на информацията, която получава. Разбира се, не винаги емоцията в началото на разговора остава същата и в края му, тъй като опитният търговец знае как да й повлияе.
Както споменахме, търговецът трябва да може да предаде убежденията си (т.1) на другия участник в разговора, а от емоциите зависи до колко това ще е възможно и по какъв начин трябва да се направи.
Как се случва това ще разгледаме по на широко в следващата ни статия.

3. Поведение

Тук се включват всички техники за приключване на продажбата. Например при телефонния разговор липсва визуален контакт и тази точка е особено трудна. Тук думата си казва опитът. Професионалните компании, като нас, които се занимават с търговска дейност по телефона, с времето развиват интуиция за този тип разговори и умение за контрол над комуникацията. Идеята е търговецът да усети емоционалната позиция на човека отсреща и да я променя в положителна насока, докато не се достигне до емоционална позиция, която позволява потенциалният клиент да направи покупка.
Всичко това се случва в разговор –  даване на информация, убеждаване, изтъкване на предимства, оборване на възражения и тн. Като цяло, продавачът трябва да може да помогне на другия участник в разговора да разбере, че съществува проблем, но той си има решение, което му се предлага в момента от най-точния доставчик. Това е напълно възможно ако продавачът знае какво прави – мотивиран е да приключи сделката и знае как да се справи с възражанията на човека отсреща.

Липсата на опит обаче съвсем не е предпоставка продажбата да не се случи. Търговските умения се учат и после се затвърждават в практиката. С подходяща предварителна подготовка и нужната мотивация всеки търговец може да стане с до 70% по-успешен.

А ако смятате, че имате нужда от подобрение на вашия търговски отдел – разгледайте нашите услуги и се свържете с нас. Вариантите пред вас са два – да бъдем вашия професионален търговски отдел или да ви научим на всичко необходимо, за да бъдете по-успешни в продажбите.